吳一鳴
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2018-05-08 19:24
在工作和生活中,有什么事或人會(huì)讓你感動(dòng)?是寸草春暉的親情故事讓你熱淚盈眶,是高山流水的友情故事讓你嘖嘖稱羨,是至死不渝的愛情故事讓你心向往之,亦或是可歌可泣的英雄故事讓你淚流滿面?然而,我卻是被一位同事的拼搏和敬業(yè)精神深深感動(dòng)和激勵(lì)著。
他,就是聚氨酯銷售公司的總經(jīng)理吳一鳴,從化學(xué)出身的技術(shù)員轉(zhuǎn)型成營銷為主的復(fù)合型人才,從初出茅廬的青澀學(xué)生歷練成今日的子公司總經(jīng)理,二十五年來,他見證了紅寶麗從一個(gè)小小的泡沫車間成長為國內(nèi)聚氨酯行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),陪伴著紅寶麗市場花開全國,延伸海外……
初出茅廬,懷滿腔壯志,大展宏圖
1992年,剛從大學(xué)畢業(yè)的吳一鳴被分配到當(dāng)時(shí)的“南京市聚氨酯化工廠”,成為一名技術(shù)服務(wù)員。那時(shí)的紅寶麗正處于組合聚醚研發(fā)生產(chǎn)和市場開拓的起步階段,面對的客戶都是國內(nèi)知名的家電企業(yè)。毫無知名度的紅寶麗,對客戶而言就是完全陌生的存在,不熟悉,就遑論信任了,于是,頻繁的拜訪和駐廠成了與客戶加強(qiáng)聯(lián)系最直接也最有效的方式。
九十年代初的中國,還沒有如今四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò),出行條件可謂艱苦。為了節(jié)約成本,他經(jīng)常需要跟隨送料的貨車,窩在小小的駕駛室里,冬冷夏熱;他會(huì)在坐兩天兩夜的汽車之后又轉(zhuǎn)乘輪船,沿長江逆流而上,在水上又是漂泊一兩周,期間甚至沒有機(jī)會(huì)給家里報(bào)個(gè)平安;于當(dāng)時(shí)的他而言,最幸福的就是坐上綠皮火車了,坐車時(shí)間的相對減少讓沒有座位、上廁所難、喝水難都變成了微乎其微的小問題。如此歷盡艱辛到達(dá)客戶工廠,得到的并不是對方珍之重之的貴賓待遇,相反,客戶反而將他們當(dāng)成了抱怨和發(fā)泄的口子,遇到任何問題都是先在紅寶麗身上挑毛病。曾經(jīng)有一個(gè)客戶遇到冰箱門體收縮的問題,在自己無法解決的情況下,將其歸咎為原料問題引起的,提出了直接換掉聚醚供應(yīng)商的要求。為了留住客戶,吳一鳴駐扎在工廠,跟蹤生產(chǎn),細(xì)致觀察流水線上的每一個(gè)步驟每一步操作,最終發(fā)現(xiàn)是槍頭原因造成注射量不穩(wěn)定而引起的收縮。可是,原因是發(fā)現(xiàn)了,客戶卻是半信半疑,只因紅寶麗的團(tuán)隊(duì)太過年輕,沒有經(jīng)驗(yàn)。無法,他們只能讓客戶按照要求比例進(jìn)行多次試驗(yàn),當(dāng)看到明顯改善的試驗(yàn)結(jié)果,客戶才對他們刮目相看。類似的事情比比皆是,從一開始的輕視,到接觸之后被技術(shù)征服,再到最后的完全信任,紅寶麗在家電行業(yè)慢慢打開了知名度。
作為參與者和見證者的吳一鳴,對于這一結(jié)果,無疑是自豪而欣慰的,但是,對于一個(gè)長期出差和駐外的人來說,開心之余總免不了遺憾。1999年,在妻子正承受生產(chǎn)之痛的時(shí)候,他卻還與銷售人員一起在外拜訪客戶,為客戶解決問題。每每說起此事,他的話語中難免流露出對妻子的虧欠與感激。
臨危受命,披一腔孤勇,勇闖天涯
紅寶麗一直秉承“做強(qiáng)、做大、做長”的發(fā)展理念,前期專注于硬泡組合聚醚在家電領(lǐng)域的開拓,客戶較為單一,這也造成每一個(gè)重要客戶的丟失對公司而言都是致命的。于是,開發(fā)不同領(lǐng)域的客戶成為了新的工作重點(diǎn)。1998年,他被派往上海紅寶麗企業(yè)發(fā)展有限公司工作,主要負(fù)責(zé)管道保溫等新興市場的開發(fā)。
11月的上海,天還微熱,短袖加外套的配置剛剛好,大喇喇小年輕的他,在總經(jīng)理芮益民的帶領(lǐng)下第一次前往東北。坐火車從上海趕往大連,再轉(zhuǎn)車到營口??墒牵?dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)的不發(fā)達(dá)和消息的閉塞,讓他們并不知道大連到營口根本沒有汽車,火車也不是每天都有,很不巧,他們?nèi)サ哪翘旎疖囃_\(yùn),無奈之下,只能乘坐從大連到天津、途徑營口的過路汽車。雖然,在大連下車的時(shí)候,僅著兩件衣服的年輕人們已經(jīng)感到了北方天氣的不友好,但是也沒有那么難以接受。然而,隨著汽車一路向北,他們才感到困難漸漸超乎想象,漫天大雪,車內(nèi)外溫差極大,車窗上一層霧氣,汽車司機(jī)只能一邊開車一邊用東西刮檫玻璃,車子顛簸的很厲害,加上視線極差,心都懸到了嗓子眼,深夜12點(diǎn)又被扔在了營口的一個(gè)立交橋下,四周白茫茫一片,大雪紛飛中瑟瑟發(fā)抖的他們第一次奢侈的打車找賓館入住,第二天一大早又馬不停蹄地拜訪客戶。
開拓市場是一個(gè)漫長而艱辛的過程,有了第一次的“無懼”,也有了更多的自信。隨后的工作中,拜訪東北的行程總是被安排的滿滿當(dāng)當(dāng),或從大連進(jìn)入,一路向北,經(jīng)東北三省省會(huì),再到牡丹江,或一路往南,從牡丹江到營口,兩天時(shí)間穿行東北三省再返回上海。一到冬天,東北人都很少乘坐汽車,生怕雨雪路滑出現(xiàn)意外,而吳一鳴卻為了趕時(shí)間,早已習(xí)慣了在汽車站排隊(duì)購票,再一路奔波,一日兩省已是家常便飯。付出總有回報(bào),由于他們的不辭辛勞,東北市場開拓順利,接連拿下了多個(gè)重要客戶,為公司發(fā)展注入了新的力量。
改行易幟,攜沉舟之勢,全面開花
2002年,吳一鳴從上海公司調(diào)回集團(tuán)總部,分管聚醚銷售和技術(shù)服務(wù)。雖有忐忑,但前期做技術(shù)服務(wù)積累的經(jīng)驗(yàn),以及與客戶的良好關(guān)系,讓他也對這一新的定位充滿期待和信心。
他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),一一梳理全國市場,尋找更多的客戶資源,力求多點(diǎn)布控,全面開花。主管銷售之后,在董事長、陶總的帶領(lǐng)下第一次參與冰箱客戶的競標(biāo),就碰到了反投標(biāo)系統(tǒng),競價(jià)激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他的想象,一時(shí)有些緊張??吹蕉麻L、陶總泰然自若、沉著應(yīng)對的“大家”風(fēng)范,他的心里踏實(shí)了許多,也隨即進(jìn)入狀態(tài),和領(lǐng)導(dǎo)齊心協(xié)力拿下了第一標(biāo)。此時(shí),大家心頭壓著的石頭還沒有完全落地,標(biāo)書中有些“霸王”條款模棱兩可,往往還是“人說了算”,這也意味著即使我們中標(biāo)獲勝,如果客戶說我們達(dá)不到要求,標(biāo)的也會(huì)自動(dòng)無效。就在大家思考著“客戶要求如何,怎樣才能達(dá)到”時(shí),對方果然提出了很多不合理要求及技術(shù)壁壘,明確指出紅寶麗的原料達(dá)不到要求,要求退出后續(xù)合作。大家先是一愣但很快恢復(fù)平靜,吳一鳴從專業(yè)角度耐心說服客戶,并遵照領(lǐng)導(dǎo)指示簽下軍令狀,承諾在短時(shí)間徹底解決問題。這之后,他幾乎24小時(shí)住在現(xiàn)場,堅(jiān)持跟生產(chǎn)線,對比現(xiàn)有供貨商的原料,找數(shù)據(jù)對標(biāo),經(jīng)常試驗(yàn)到一兩點(diǎn),最終向客戶交出了滿意的答卷。
市場競爭日趨激烈,產(chǎn)品盈利空間嚴(yán)重?cái)D壓,如何“突圍”像一道難題擺在了吳一鳴面前。他主動(dòng)改變營銷策略,在大力開發(fā)新客戶新市場的同時(shí),通過新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣應(yīng)用,鞏固和提升現(xiàn)有客戶的供應(yīng)份額和利潤率。在成功攻入國內(nèi)某一線冰箱廠之后,為了提高供應(yīng)量又不損失毛利率,他決定用新產(chǎn)品、新技術(shù)打開缺口,以己之長攻彼之短。當(dāng)時(shí)國內(nèi)基本還是360秒脫模,紅寶麗成為了第一家開發(fā)出180秒脫模技術(shù)的聚醚廠商。這一突破性的發(fā)展,可節(jié)約50%的工作效率,客戶高度贊賞,積極推動(dòng)。但是事與愿違,這一新技術(shù)帶來的效率提升,加重了現(xiàn)場工人的工作負(fù)荷,遭到了生產(chǎn)工人的強(qiáng)烈反對,甚至線上試驗(yàn)都無法進(jìn)行。他只能再一次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“住”到了現(xiàn)場,分批輪班,和工人同吃同作,一方面安撫工人的情緒,慢慢獲得工人的理解和支持,另一方面獲得更多的現(xiàn)場數(shù)據(jù),為下階段的擴(kuò)大應(yīng)用奠定了基礎(chǔ),通過不懈努力,最終與客戶達(dá)成了戰(zhàn)略合作,銷售量、獲利能力顯著提升。
“功夫不負(fù)有心人”,如今國內(nèi)市場基本穩(wěn)定,紅寶麗在行業(yè)內(nèi)塑造了響當(dāng)當(dāng)?shù)闹?,這也為新客戶的開發(fā)、新技術(shù)的推廣創(chuàng)造了更加有利的環(huán)境。作為子公司總經(jīng)理的吳一鳴,卻感到肩上的擔(dān)子更加重大,他知道“大企業(yè)要有大的作為”。僅是每年與客戶的談價(jià)議價(jià),他肩負(fù)的壓力難以言表,首先要做好大量的準(zhǔn)備工作,了解原材料行情、預(yù)估未來走勢、回顧每個(gè)客戶合作歷史等等;接著展開拉鋸式的談判,每個(gè)客戶至少往返五次,20多個(gè)客戶如此輪回,行程超過50000公里,哪怕在家待一天也成了他最大的奢望。
一馬當(dāng)先,以學(xué)習(xí)之姿,邁出國門
面對國內(nèi)市場日漸飽和、競爭越發(fā)激烈的局面,集團(tuán)公司于2006年舉力推進(jìn)國際化戰(zhàn)略。在此背景下,吳一鳴將工作重心逐漸由國內(nèi)轉(zhuǎn)向國外,采取由近及遠(yuǎn)、由點(diǎn)帶面的方式,將目標(biāo)盯到鄰國(韓國)的客戶。語言的障礙、文化的差異,都沒有讓他有半點(diǎn)猶豫,反而激起了更強(qiáng)的斗志,他抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度,帶隊(duì)前往韓國LG本部進(jìn)行推廣,初次見面收效甚微卻又在預(yù)料之中。用他的話說:客戶從認(rèn)識(shí)到相知相守有很長的路要走,能讓客戶知道紅寶麗就已經(jīng)邁出了一大步。隨后,他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)登門拜訪,一次次打動(dòng)客戶,一年后終于實(shí)現(xiàn)了LG OEM工廠門體的供應(yīng),成功取得了泰州LG和印尼LG的絕大部分訂單。2005年又拿下了三星的全部供應(yīng)份額。
說起歐美市場的開拓,別有一番滋味,因?yàn)榫嚯x遠(yuǎn)、時(shí)差大,他只能半夜起來通電話聯(lián)系客戶,因?yàn)橹恢涿恢淙?,他就通過網(wǎng)絡(luò)、國內(nèi)代工廠尋找聯(lián)系方式,從最初的電話交流到申請拜訪機(jī)會(huì),從邀請客戶來參觀到尋求試驗(yàn)機(jī)會(huì),他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)鍥而不舍的一步步推進(jìn),不驕不躁,不氣不餒,終于將市場從亞洲延伸到了歐美,“十年磨一劍”攻克西門子、“吹盡狂沙”始得伊萊克斯,就這樣,海外市場從單一的客戶逐漸擴(kuò)大到LG、三星、惠而浦、博西華、Arcelik……等一大批國際知名客戶,在產(chǎn)品出口的同時(shí)也讓世界了解了紅寶麗。
25年的摔打錘煉,從普通的技術(shù)員成長為技術(shù)營銷的復(fù)合型專家;25年風(fēng)雨同舟,見證了紅寶麗海內(nèi)外市場的蓬勃發(fā)展。一路走來,是紅寶麗平臺(tái)給了他施展才華的舞臺(tái),無論遇到多大的風(fēng)雨,他都用心呵護(hù)著這份事業(yè),因?yàn)橛袗鬯詿o悔。
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