提起紅寶麗集團(tuán)副總經(jīng)理陶梅娟女士，第一印象就是：精致的妝容，利落的著裝，飽滿的精神，眉宇間透著干練與自信。

從踏入公司起，就時(shí)常聽(tīng)聞陶總感人至深的模范事跡。我對(duì)這位氣質(zhì)高雅的“偶像”充滿好奇，敬佩崇拜之情油然而起，總想有機(jī)會(huì)近距離與她做一次交談，聽(tīng)一場(chǎng)原汁原味的傳奇故事。

終于有一天，我鼓起勇氣向領(lǐng)導(dǎo)吐露想法，心懷忐忑地拉著他們一道走進(jìn)陶總辦公室，興奮中帶著一絲緊張。沒(méi)想到陶總立刻放下手中的工作，邀請(qǐng)我們圍坐在一起，用一番家常話打消了我的顧慮。接著，她飽含深情地講述著她與紅寶麗攜手走過(guò)的30年。堅(jiān)定有力的聲音中，有苦澀也有甜蜜，有愧疚也有執(zhí)著，更充滿喜悅和自豪。

既然選擇了你，便只顧風(fēng)雨相隨

“董事長(zhǎng)1987年4月1日承包了高淳化工總廠泡沫分廠，5月份，我就到泡沫分廠工作。從此我和紅寶麗結(jié)緣，開(kāi)始了風(fēng)雨同舟的30年?！闭f(shuō)是泡沫分廠，實(shí)質(zhì)是化工總廠的一個(gè)車間，廠房和設(shè)備相當(dāng)簡(jiǎn)陋，人心渙散，廢品成堆。必須盡快把大量積存的泡沫回收利用，同時(shí)找到市場(chǎng)出路，才能起死回生。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，要做出合格的枕頭都要費(fèi)盡心思，何況一切還要自產(chǎn)自銷，難度之大可想而知。為了生存發(fā)展，陶總除了參與生產(chǎn)、兼帶做賬外，還義無(wú)反顧地加入到銷售的行列，一有空就拎著枕頭一家家去跑商場(chǎng)，跑沙發(fā)廠。下班后，還經(jīng)常參加裝卸貨物，弄得一臉塵土，腰板直起來(lái)都很困難?！澳菚r(shí)候年輕，最大的好處就是自信和無(wú)畏。既然選擇了這份工作，無(wú)論遇到多大的困難，都會(huì)挺身而出，想辦法克服解決。當(dāng)時(shí)，兒子還處于哺乳期，由于工作很忙，根本無(wú)暇顧及，晚上回家迫不及待想抱起他，卻累得胳膊直打顫。后來(lái)根據(jù)公司發(fā)展需要，又挑起了銷售的重?fù)?dān)，全年平均出差200天以上，行程數(shù)十萬(wàn)公里。兒子從幼兒園到高中，我一天都沒(méi)有接送過(guò)他，一次也沒(méi)參加過(guò)學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)，幾乎把所有的時(shí)間都奉獻(xiàn)給了工作”。說(shuō)到這里，陶總略微停頓了一下，可能覺(jué)得自己這么多年對(duì)家庭的付出太少了，她的眼眶中泛著微微的紅，而我卻從她的臉上看出了堅(jiān)定和無(wú)悔。正是憑著這份忠誠(chéng)和斗志，她在紅寶麗一干就是30年，從操作工、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、采購(gòu)、銷售等基層做起，逐步走上了科長(zhǎng)、部長(zhǎng)、副總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)崗位，榮獲過(guò)優(yōu)秀合同員、江蘇省優(yōu)秀營(yíng)銷工作者、南京市營(yíng)銷能手、南京市勞動(dòng)模范等諸多殊榮。為了爭(zhēng)取市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，她倡導(dǎo)推廣了顧問(wèn)式營(yíng)銷和管家式服務(wù)，成為搶占市場(chǎng)的制勝法寶，直到現(xiàn)在仍被我們津津樂(lè)道、大力踐行。在她的推動(dòng)下，公司在行業(yè)中首創(chuàng)了“PO*系數(shù)+加工費(fèi)”的定價(jià)模式，不僅將一部分風(fēng)險(xiǎn)作了科學(xué)傳導(dǎo)和化解，而且減少了談價(jià)議價(jià)的成本，受到全行業(yè)的認(rèn)同與效仿。一路走來(lái)，陶總?cè)蝿谌卧埂⒉浑x不棄，用女性特有的擔(dān)當(dāng)、博愛(ài)和專一的情懷抒寫了巾幗風(fēng)采。

只要為了公司，再大的委屈也不算什么

上世紀(jì)80年代末，國(guó)內(nèi)軟質(zhì)泡沫廠家“一哄而上”，行業(yè)出現(xiàn)無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，企業(yè)生存環(huán)境惡劣。董事長(zhǎng)審時(shí)度勢(shì)，果斷作出經(jīng)營(yíng)調(diào)整，引入硬泡組合聚醚項(xiàng)目，力圖打開(kāi)困局，重獲新生。行路難，開(kāi)路更難。由于國(guó)產(chǎn)聚醚質(zhì)量不過(guò)關(guān)，國(guó)內(nèi)冰箱發(fā)泡料市場(chǎng)被洋貨一統(tǒng)天下。一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠要想分得一杯羹，無(wú)疑難上加難。在此情況下，董事長(zhǎng)創(chuàng)見(jiàn)性提出“借名揚(yáng)名”的營(yíng)銷策略，瞄準(zhǔn)的第一個(gè)目標(biāo)就是當(dāng)時(shí)冰箱行業(yè)排行老二的一家企業(yè)。經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的外圍戰(zhàn)，終于和那家企業(yè)接上了線。當(dāng)董事長(zhǎng)，陶總一行人帶著產(chǎn)品來(lái)到那家企業(yè)時(shí)，卻遭到了無(wú)情的拒絕，三番五次上門，三番五次被拒之門外。雖然吃了閉門羹，可是董事長(zhǎng)卻沒(méi)有放棄，干脆在那里“住”了下來(lái)打持久戰(zhàn)?？吹蕉麻L(zhǎng)“不破樓蘭終不還”的信心和決心，陶總更堅(jiān)定了必勝的信念。為了能說(shuō)服他們，她就租個(gè)自行車跟著采購(gòu)負(fù)責(zé)人后面。當(dāng)采購(gòu)人員在家門口停下后，她就不失時(shí)機(jī)地迎上去說(shuō)明來(lái)意。驚訝之余，采購(gòu)人員被她的誠(chéng)意和堅(jiān)持深深地打動(dòng)。幾番接洽后，終于找到個(gè)一試身手的機(jī)會(huì)：通過(guò)幫助那家企業(yè)重新加工其他供應(yīng)商報(bào)廢的廢料，為其挽回三百多萬(wàn)元的損失。最后，紅寶麗產(chǎn)品成功進(jìn)駐那家企業(yè)。

進(jìn)駐另一家大型企業(yè)，同樣歷經(jīng)萬(wàn)難。董事長(zhǎng)與陶總在外圍費(fèi)勁周旋才與其經(jīng)營(yíng)層搭上線。當(dāng)時(shí)，那家集團(tuán)的一個(gè)冰柜廠由于使用一家國(guó)產(chǎn)發(fā)泡材料出了問(wèn)題，導(dǎo)致注射槍頭堵塞，停產(chǎn)一個(gè)多月，為此還處理了一批中層干部。面對(duì)這樣的結(jié)果，大家都認(rèn)為那家集團(tuán)不可能再使用國(guó)產(chǎn)聚醚，重蹈這樣的覆轍。然而，危機(jī)往往意味著機(jī)會(huì)。董事長(zhǎng)和陶總沒(méi)有喪失信心，在萬(wàn)般爭(zhēng)取下，那家集團(tuán)同意把設(shè)備條件最差的一個(gè)分廠給紅寶麗做實(shí)驗(yàn)。憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，試驗(yàn)最終獲得成功。唯一能夠穩(wěn)定發(fā)泡的紅寶麗料成了那家集團(tuán)的“救火器”。借此契機(jī)，紅寶麗成功進(jìn)駐那家集團(tuán)。然而，當(dāng)時(shí)他們給的價(jià)格很低。供貨一年，成本壓力越來(lái)越大。多次提出的提價(jià)請(qǐng)求，也石沉大海。終于有一天，那家集團(tuán)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人邀請(qǐng)董事長(zhǎng)去談價(jià)。誰(shuí)知，滿懷歡欣地趕赴那個(gè)海濱大城市后，卻被拒之不見(jiàn)。陶總回憶道：“那時(shí)候正碰上當(dāng)?shù)匕倌觌y遇的傾盆大雨，董事長(zhǎng)和我們一行人冒著大雨，白天去公司找，晚上去他家等，但始終不見(jiàn)蹤影?；蛟S是老天有意捉弄，到達(dá)那個(gè)城市的第三天，我們的車發(fā)生了交通事故。我們?cè)卺t(yī)院跟交警大隊(duì)之間來(lái)回奔波處理，直至凌晨3點(diǎn)才回賓館小憩。當(dāng)?shù)弥羌壹瘓F(tuán)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人下午要出差后，我們顧不上勞累，第二天一大早匆忙趕往企業(yè)?！边@回，終于見(jiàn)到了采購(gòu)負(fù)責(zé)人。但他的態(tài)度卻十分冷淡，不僅不兌現(xiàn)提價(jià)承諾，相反無(wú)理提出降價(jià)威脅，甚至說(shuō)他們情愿做“洋奴”，也不用本國(guó)貨。想到這幾天的遭遇，再加上對(duì)方明顯的刁難，董事長(zhǎng)無(wú)比的心酸，一氣之下含淚轉(zhuǎn)身離開(kāi)了辦公室。陶總的心都碎了，但還是強(qiáng)忍住怒火，留下來(lái)和這位負(fù)責(zé)人耐心講述了這幾天的遭遇，希望可以繼續(xù)說(shuō)服他們。終于，這位負(fù)責(zé)人被陶總的堅(jiān)持所感動(dòng)，兌現(xiàn)了提價(jià)承諾。

在其后漫長(zhǎng)的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，陶總始終秉持這種“大處著眼，小處著手”的行事風(fēng)格，不放過(guò)每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，任勞任怨，堅(jiān)韌不拔，為紅寶麗產(chǎn)品的營(yíng)銷工作做出了巨大的貢獻(xiàn)。

從不理解到理解，印證了無(wú)私的付出

跟陶總共事過(guò)的人都知道，她對(duì)待工作是出了名的認(rèn)真負(fù)責(zé)，雷厲風(fēng)行，沉著冷靜，容不得一絲含糊。有時(shí)，似乎還不講人情味。很多業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)員對(duì)陶總獨(dú)有的查崗方式至今記憶猶新：“當(dāng)初陶總擔(dān)心我們?nèi)瞬辉谠嚵犀F(xiàn)場(chǎng)，不能第一時(shí)間為客戶提供服務(wù)，經(jīng)常不分時(shí)段地查崗問(wèn)話。那會(huì)兒只有BB機(jī)，陶總就呼我們，然后讓我們用工廠現(xiàn)場(chǎng)的固定電話給她回話。”連公司門衛(wèi)對(duì)陶總的電話號(hào)碼都能熟記在心，因?yàn)樗?jīng)常在下班后打電話了解貨物進(jìn)出情況、帶班干部的到崗情況。一開(kāi)始，很多同事都覺(jué)得陶總是不是過(guò)于嚴(yán)苛了。慢慢地，大家從自身的成長(zhǎng)和得到客戶的認(rèn)可中，理解了陶總的良苦用心。

陶總的嚴(yán)格要求是廣覆蓋的。就連貨物運(yùn)輸?shù)乃緳C(jī)，她也一樣為之定出規(guī)矩，不僅安排專業(yè)人員對(duì)他們進(jìn)行安全知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，而且教會(huì)他們?nèi)绾闻c客戶溝通交流，當(dāng)好服務(wù)梯隊(duì)。

2002年9月，廣東一家大型企業(yè)采用最新的網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)方式進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，公司同其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各在一間單獨(dú)的房間里，以每次30秒的時(shí)間在線報(bào)價(jià)投標(biāo)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意干擾及稍縱即逝的機(jī)會(huì)，董事長(zhǎng)憑借敏銳的洞察力、判斷力，準(zhǔn)確把握大局，從容指揮戰(zhàn)斗，有效打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不良作為。競(jìng)價(jià)過(guò)程中，多次出現(xiàn)“一元爭(zhēng)奪”的激烈場(chǎng)面，陶總沉著冷靜，客觀分析生產(chǎn)成本并大膽地預(yù)測(cè)，協(xié)助董事長(zhǎng)正確抉擇，牢牢掌握了主動(dòng)權(quán)。最終擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一舉拿下第一標(biāo)。在接下來(lái)的試料過(guò)程中，陶總同公司技術(shù)人員一起全程盯在現(xiàn)場(chǎng)，從上午八點(diǎn)到夜里兩點(diǎn)，不斷反復(fù)調(diào)試實(shí)驗(yàn)。客戶生產(chǎn)人員大惑不解，似乎在問(wèn)：“一個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)不講排場(chǎng)、不顧臟累，身先士卒地堅(jiān)守在第一線，到底為了什么？”陶總不以為然地笑了笑：“工作面前，沒(méi)有什么領(lǐng)導(dǎo)與員工之分，我們都是客戶需求的服務(wù)者。”簡(jiǎn)單質(zhì)樸的一句話，卻有著沉甸甸的意味，讓現(xiàn)場(chǎng)所有人員心服首肯，更加投入地參與到現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)中。

除了銷售，陶總分管的采購(gòu)也是重中之重——稍有懈怠，就會(huì)影響到質(zhì)量、成本以及生產(chǎn)交付的及時(shí)。集團(tuán)公司最先應(yīng)用的一種原材料，由于在改善產(chǎn)品性能方面成效顯著，其他同行紛紛跟進(jìn)，大范圍推廣使用。基于敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，陶總預(yù)感到這一原材料的未來(lái)供應(yīng)必定偏緊，不僅價(jià)格飆升，而且有價(jià)無(wú)貨?！氨M早儲(chǔ)備、盡早過(guò)渡”，已刻不容緩。當(dāng)時(shí)，她硬是頂住“庫(kù)容小、管理難”的巨大壓力，堅(jiān)持“儲(chǔ)糧過(guò)冬”。果不出其所料，短短幾年中，該原材料價(jià)格翻了七八倍，且一票難求。陶總的前瞻性決策，讓紅寶麗繞開(kāi)了被料掐住生產(chǎn)脖子的暗礁。

走過(guò)冬天，就會(huì)迎來(lái)美好的春天

    紅寶麗的創(chuàng)業(yè)之路，是由董事長(zhǎng)帶領(lǐng)紅寶麗人一步一步闖出來(lái)的。同時(shí)，也正因?yàn)橛刑湛傔@樣愛(ài)崗敬業(yè)、善于奉獻(xiàn)的一批員工的砥礪奮進(jìn)，才讓公司的發(fā)展充滿生機(jī)和力量。

    過(guò)往的艱難坎坷，陶總總是輕輕帶過(guò)：“工作雖苦雖累，但我從來(lái)沒(méi)有一絲的后悔和埋怨。所有的歷練對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一種寶貴的財(cái)富，沒(méi)有冬天的嚴(yán)酷就沒(méi)有春天的燦爛”。簡(jiǎn)短的話語(yǔ)蘊(yùn)含著深刻的哲理，也透出創(chuàng)業(yè)歲月里的無(wú)限滄桑。想當(dāng)初，陶總擠在貨車狹小的駕駛室內(nèi)三天三夜，只為將產(chǎn)品完好無(wú)損地送到客戶工廠；翻山越嶺去偏僻的水泥廠磨起了水泡，卻又因?yàn)槁?tīng)不懂方言差點(diǎn)迷路；大冬天在綠皮火車過(guò)道里足足站了10多個(gè)小時(shí)，只為能趕上與客戶見(jiàn)面……所有的艱難困苦，而今都成甜美的回憶！而那種不畏艱險(xiǎn)、迎難而上的精氣神，則成為激勵(lì)紅寶麗人在新的征途上高歌猛進(jìn)的精神力量。

   “有一份光就要發(fā)一份熱”！陶總時(shí)時(shí)處處以身作則，帶領(lǐng)大家團(tuán)結(jié)拼搏、攻堅(jiān)克難，在市場(chǎng)開(kāi)拓、成本控制、技術(shù)服務(wù)等方面取得了令人矚目的成績(jī)，為做強(qiáng)做大做長(zhǎng)紅寶麗事業(yè)做出了卓越貢獻(xiàn)。如今，陶總已經(jīng)把部分擔(dān)子分給了年輕的后來(lái)者，但仍有著割舍不了的市場(chǎng)情結(jié)，每天還會(huì)和客戶通通電話，聊聊市場(chǎng)，了解客戶需求，為客戶排憂解難，為銷售部門把脈指路。陶總常常說(shuō)：“銷售不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品賣出去，更要把紅寶麗的品牌價(jià)值和服務(wù)理念帶出去，這才是決勝千里的雄韜偉略。賣產(chǎn)品僅僅完成了70%，剩余30%需要我們用心創(chuàng)造?！币淮伟菰L客戶時(shí)，陶總一上來(lái)不談產(chǎn)品、不談價(jià)格，而是鞭辟入里地說(shuō)起冰箱行業(yè)的“痛點(diǎn)”，諸如政策調(diào)控、需求下滑、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、原料受制等等，讓客戶連連點(diǎn)頭稱道。陶總一針見(jiàn)血地指出：“黑料壟斷漲價(jià)讓你們失去要價(jià)能力，轉(zhuǎn)而大幅度壓制白料價(jià)格。當(dāng)你們失去紅寶麗這樣值得信賴的合作伙伴后，他們供應(yīng)的白料也會(huì)上演黑料同樣的一幕?！币幌?，讓客戶大徹大悟，更堅(jiān)定了與紅寶麗長(zhǎng)期合作的信念。緊接著的其他方面的談判，也水到渠成。陶總的專業(yè)、專注，讓很多客戶從心底里崇敬她、感激她，每年邀請(qǐng)她參加供應(yīng)商大會(huì)，還專門安排她傳經(jīng)送寶，分享心得。陶總常將諸多心得濃縮成一句話：“走過(guò)冬天，就會(huì)迎來(lái)美好的春天”！

    不知不覺(jué)已經(jīng)交流了三個(gè)多小時(shí)，轉(zhuǎn)眼已臨近正午，我不忍心占用陶總更多的時(shí)間。交流的最后，陶總談起“三十年風(fēng)雨同舟”的感悟，接連說(shuō)了三個(gè)感謝，一是感謝領(lǐng)路人——董事長(zhǎng)的言傳身教，二是感謝紅寶麗團(tuán)隊(duì)的并肩作戰(zhàn)，三是感謝家人的體貼理解。這真情的流露，愛(ài)心的傳遞，頓時(shí)讓我的眼中閃出了淚花。

   有詩(shī)云：“梅花香自苦寒來(lái)”。梅花在寒冷的冬天愈加幽香，那是因?yàn)樗粌H有美麗的外表，更蘊(yùn)含著崇高品質(zhì)和堅(jiān)貞氣節(jié)！而在陶總的身上，我領(lǐng)略到了詩(shī)句之外的更加豐富的涵義。